Десять советов Экспортерам в Китай

Хочу поделиться 10 советами, как готовить и проводить Зарубежные В2В-визиты (встречи, бизнес-миссии), чтобы увозить результат, в виде Чётких задач «на завтра».

1. Если вы не экспортировали, например в Китай, но все же решились, то должны понимать, что «вход» на рынок Поднебесной прописан в стратегиях и других стран тоже, часто более подготовленных к экспорту, в которых минимизированы сроки и волокита в возврате экспортного НДС, отсутствует контрольно-надзорная деятельность производителей, нет проблем с дешевыми кредитами и пр. Однако, вы все же приняли решение Выставиться на, например Sial China, где государство поддерживает субсидией от 50 до 80 % от стоимости участия. ПЕРВЫЙ блок вопрос-советов, которыми нужно озадачиться: Какие В2В-встречи будут на вашем стенде? Какой состав B2B-переговоров и встреч подготовил РЭЦ? Будете ли вы делать выездные B2B-встречи на территории закупщика?

2. ПРАКТИЧЕСКИЙ результат Потратить уйму денег, сил и времени на билеты, отели, командировочные, привлечение сотрудников, оформление бумаг, поиск партнеров-агентов и вернуться только с кучей визиток китайских покупателей – это провал всей «операции»! Это НЕ работает! Работает легализация хотя бы нескольких товарных позиций в страну ввоза. Работает полная информация при общении с закупщиком, помогающая быстрее принять решения о сотрудничестве с вами. Обычно мы выбираем 4-5 позиций (SKU) и полностью их легализуем в страну ввоза, вплоть дo DDP-инкотермс, вкусы, упаковку, этикетку, ингредиентный состав и т.д. Остальные 30-40 SKU мы берём для ассортимента.

3. ДУМАЙ КАК ЗАКУПЩИК. Теперь нужно думать как закупщик сетей: с кем он будет общаться, что он хочет услышать, чтобы принять решение в вашу пользу. К закупщику стоит длинная очередь из разных стран с похожими продуктами; мы не уникальны. Поэтому проверка внутреннего рынка на спрос, цены и подготовленные документы помогут ему принять решение о более детальных тестах продукции и обсуждении изменений.

4. ОФОРМЛЯЙ ДОКУМЕНТЫ НА СЕБЯ. Тщательная подготовительная работа позволит уже после выставки заниматься исправлениями и тестовыми поставками исправленного продукта. Да, у вас на это уйдет от 3 месяцев, но это будет уже работа по входу в сеть, а не прозвоны сотен визиток с иероглифами. Здесь может возникнуть вопрос: «А зачем мне готовить документы, если китайский закупщик-импортер сам это всё будет делать?». Ответ простой. -> Если оформите документы на себя, то вы диктуете условия. -> Если документы оформит ваш закупщик, то вы попадете в зависимость и по региону эксклюзива вашей продукции, и по любым маркетинговым мероприятиям. Так же возможно появление на горизонте похожего продукта и вами перестанут заниматься. Придётся в очередной раз тратить время и деньги на участие в выставке для знакомства с новыми закупщиками.

5. НА ВЫСТАВКУ ИЛИ ВСТРЕЧИ НЕ ПЕРЕВОДЧИК, А ПРОДАЖНИК. Итак, вы, пользуясь государственной поддержкой, выезжаете на выставку. Параллельно предполагая несколько целевых встреч на стенде и несколько на выезде. Хочу заметить, что для работы на стенде вам нужен не переводчик, а профессиональный продажник с местного рынка. Найти такого сложно, но можно. Стоить услуги продажников будут в 2-3 раза дороже, но это очень выгодная инвестиция.

6. ТОЛЬКО ЦЕЛЕВЫЕ ВСТРЕЧИ. Никакие B2B-встречи, подразумевающее «сборную солянку» «всех со всеми», вам не нужны. Это неэффективная трата времени компании. Нужно потратить драгоценное время на целевых закупщиков, с которыми работа будет сводиться: дегустация продукции, обсуждения упаковки, цвета, вкуса, стоимостных параметров, сроков поставок, разрешительной документации и маркетинговых материалов товара на рынке.

7. ПРОВЕРКА ЗАКУПЩИКА. При разговоре с потенциальным закупщиком всегда необходимо интересоваться вопросами: сколько лет они занимаются данной продукцией, с какого продукта начали, какие бренды импортируют, в какие каналы поставляют, какие сложности с данной продукцией возникали, какие достижения были, по какой модели работа с производителями/поставщиками, какой объем продаж, за период и т.д. Далее уже в рамках юридической проверки партнера (инфа из гос. реестра, лицензии и т.д.), вы все для себя установите, но поверьте, что лучше работать с крепким профессионалом, чем с тем, кто декларирует сумасшедшие объемы, но обходит конкретику.

8. ДОМАШНЯЯ РАБОТА. После трех дней работы на выставке и еще трех дней встреч и культурной программы, вы уезжаете из Китая. Но это не значит, что бизнес-миссия закончилась. Теперь вам необходимо в кратчайшие сроки «допилить» продукт и отправить тестовые поставки. Соглашусь, что в Китае нужен партнер, желательно соотечественник с опытом. Такие есть, нужно только поискать. Он и с легализацией поможет и с переговорами, и техническим импортером может выступить для вас. После тестовых поставок и работы вашего партнера-агента внутри Китая по подписанию коммерческого контракта, работа только начинается! Теперь необходимо завести продукцию в Центральный порт в Шанхае, растаможить и распределить по своим и партнерским складам. Здесь ваша функция будет минимизирована. Некоторые сети заберут товар сами, а к каким-то товар нужно привезти на склады. Отмечу, что экспортируемая нами продукция представлена по всему Китаю: начиная от Юньнаня и Сычуаня и заканчивая Хейлунцзяном и Ганьсу. В 2017 году при поставках в Starbukcs China было 1500 точек по всему Китаю. Так что есть повод готовиться к расширению сбыта, друзья!

9. ПРОДУМАННЫЙ МАРКЕТИНГ ВО ВСЕМ. Начало настоящей китайской работы, о котором я говорил в предыдущем пункте, является внутренний маркетинг, промоушен продукции, что бы в гигантском потоке людей онлайн-сетей Китая не уходить далее 4-й страницы площадок. Например, мы осуществляем поставки во внутренние китайские онлайн-каналы типа jd.com, yhd.com, sfbest.com и другие. Каждую из них в месяц посещает примерно 200 млн. человек. Соответственно наша основная задача - удерживаться на первых 10 страницах площадки, что бы нас находили, ну а дальше маркетинг по AIDA. Плюс вы должны не забывать, что присутствие в контракте «невозврат продукции» не говорит о том, что китайские сети вам не будут пытаться вернуть продукт, срок годности которого подходит к концу. Попробуйте его не принять! Следующего контракта не будет. Обычно мы «выжимаем» до последнего. Но и потом выходим из ситуации. На выставках раздаём подходящий к концу срока годности продукт за репост и отзывы. В общем «греем» холодную базу. Еще вы должны понимать, что после центральной выставки и получения одного-двух постоянных контрактов, вам необходимо будет участвовать уже во внутренних выставках в Китае. Это увеличит вашу экспансию и создаст предпосылки для международной кооперации.

10. В качестве заключения хочется напомнить, зачем нам, российским субъектам МСП, необходим экспорт, ведь существует и внутренний рынок, который не выталкивает конкуренцией, как в более развитых странах. Считаю причин несколько: Работая только на российском рынке, вы осуществляете торговлю только с одной страной. За рубежом же вас ждут 20 стран-конкурентов и партнеров, которые находятся на том же уровне, что и Россия, а во многих случаях они предлагают продукцию более низкого качества; и достать целевых закупщиков можно на одной международной выставке, в каком-нибудь и «центров мира» Валютные поступления на счет. Согласитесь, когда на ваш валютный счет приходит выручка в долларах или евро – это уже неплохо, так как ее можно использовать и для закупок импортного сырья, и для оплат зарубежным партнерам; Устойчивость бизнеса во время «тряски». Бизнес и продажи внутри России похожи на синусоиду.

Продажи в другие страны распрямляют синусоиду за счет массы факторов и баланса. Дополнительный стимул развития. Благодаря экспортным продажам, вы приобретаете хороший инструмент для развития собственной компании. На зарубежном рынке вы видите, а часто и лично знакомитесь, со своими конкурентами. Это позволяет вам смотреть на свою российскую структуру более зрелым взглядом и расти гораздо быстрее конкурентов.

А вы как считаете? Делитесь своими наблюдениями и лайфхаками в комментариях под постом!

Больше информации об экспорте в Китай можно узнать на нашем сайте http://foodconnect.cn/
 

(с) Павел Золотов zen.yandex.ru