АВС-анализ: анализируем количество или сумму проданного?

АВС-анализ стал инструментом, который обязательно должен быть в арсенале специалиста, работающего с пополнением остатков (закупки, логистика, категорийный менеджмент). Но это лишь один из инструментов — не нужно об этом забывать, хотя он важен. В силу того что в книгах описан классический подход к проведению АВС-анализа или только математика его проведения, при его использовании возникает множество недопониманий. Попробую разобрать одно из них — как нужно анализировать продажи: по количеству проданного или в стоимостном выражении?

У меня есть ответ на этот вопрос, но для того чтобы его аргументировать и разъяснить, необходимо разобраться, для чего мы проводим АВС-анализ, какую цель преследуем.

Выбор объекта и критерия анализа

АВС-анализ — это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж — всё, что имеет достаточное количество статистических данных.

Целью его применения является концентрирование внимания на наиболее значимых, приоритетных ассортиментных позициях, заказчиках, поставщиках.

АВС-анализ состоит из нескольких шагов:

1. Выбор объекта и критерия анализа.
2. Расчет нарастающего итога значения критерия анализа.
3. Выделение классификационных групп АВС-анализа.

Первый этап является единственным неформализованным шагом классификации. Выбор критерия классификации зависит прежде всего от цели проведения АВС-анализа, определяемой на этом шаге. Сначала — цель проведения, затем — объект и критерий анализа, соответствующие цели.

Какие могут быть цели и как они влияют на то, каким образом мы будем проводить анализ? Рассмотрим пример:

Нам необходимо оценить, у каких поставщиков мы делаем основную долю закупок, для того чтобы проработать максимально выгодные условия для компании. В этом случае объектом АВС-анализа будут поставщики, а критерием анализа — объем закупки у поставщиков за определенный период в стоимостном выражении. Почему именно в стоимостном выражении? Во-первых, от разных поставщиков мы можем получать разные товары/материалы: в штуках, куб. метрах, килограммах —сравнивать разные измерения достаточно сложно. А во-вторых, и это самое главное, наша цель — проработать максимально выгодные условия для компании. Теперь представим, что мы закупаем что-то в очень большом количестве, но эта номенклатура имеет низкую стоимость. Очевидно, что, если мы будем проводить АВС-анализ по количеству закупаемых позиций, этот поставщик попадет в топ-20, но будет ли улучшение условий работы с этим поставщиком значительно способствовать улучшению в целом для компании? Очевидно, что нет, потому что улучшение условий — это отсрочка платежа, например, а оценить ее выгоду можно только в стоимостном выражении.

И так каждый раз: проводя АВС-анализ, нам необходимо сформулировать цель его проведения и выбрать объект и критерий, которые соответствуют этой цели.

Если говорить об управлении запасами, то его задача  — обеспечить продажи. АВС-анализ проводится в данном случае с целью определения приоритетных позиций для обеспечения наличия товара под продажи. А продажи всегда важны именно в стоимостном выражении — выполнение плана продаж оценивают в нем. Если мы проведем АВС-анализ по продажам в количественном выражении без учета его стоимости, мы выделим товар, который продается в большом объеме, но его влияние на объем продаж в целом в стоимостном выражении будет незначительным. В результате такое выделение приоритетных позиций не позволит выполнить основную задачу управления запасами.

В управлении запасами АВС-анализ — это инструмент, с помощью которого мы определяем стратегию пополнения запасов с целью обеспечения продаж с оптимальными затратами. Объектом анализа в данном случае могут выступать номенклатурные группы, номенклатурные позиции и товарные категории.

Критериями в данном случае могут быть: объем продаж в стоимостном выражении, прибыль от продаж, доля прибыли, доля в обороте, количество запросов (количество заказов, в которых была номенклатурная позиция), рентабельность продаж.

Если говорить об анализе продаж по количеству, то я могу представить только один случай, когда он необходим. Таким образом проводят анализ в складской логистике, с его помощью определяют на складе позиции, которые чаще всего востребованы, и размещают их на складе ближе к месту отгрузки. И наоборот: позиции, которые наименее востребованы, размещают на дальних стеллажах.

Двухфакторный АВС-анализ

Классический АВС-анализ проводится по одному критерию. Проблема в том, что любая бизнес-ситуация не может быть описана единственным критерием. Зачастую требуется использование от двух до четырех критериев. Например, в описанной выше ситуации с товаром, который продается в большом количестве, но имеет низкую стоимость. Если в качестве критерия для выделения приоритетных позиций рассматривать объем продаж в стоимостном выражении, то у этого товара будет низкий рейтинг. Но, вероятнее всего, этот товар часто востребован клиентами, он им нужен, и его отсутствие будет негативно влиять на лояльность клиентов. К тому же, возможно, из-за его отсутствия не будут покупать и другой, более дорогой товар.  

Рассмотрим еще одну ситуацию: товар дорогой, продается редко — 1-2 раза в год, объем продаж в стоимостном выражении большой, и, если мы будем использовать только один этот критерий, товар попадет в топ-20. Соответственно, мы будем уделять ему много внимания и ресурсов, хотя востребованность клиентами невысокая и перевод поставок этого товара под заказ клиентов может быть более выгодным.

Также достаточно сложно определить, что для компании приоритетнее: топ-20 товаров по вкладу в оборот продаж или в прибыль; что важнее: общий объем продаж или прибыль, получаемая от них?

Как провести АВС-анализ в таком случае, как учесть два и более критерия, притом что классический алгоритм классификации дает возможность использования только одного их них?

Одним из решений является проведение АВС-анализа для каждого из критериев отдельно (параллельно), а затем определение методом парных сравнений совокупностей номенклатурных позиций, входящих в группу А, АВ, ВС и С во всех проведенных итерациях анализа.

Метод называется двухфакторный АВС-анализ, если проводим по двум критериям, и многофакторный АВС-анализ, если проводим по нескольким (более двух) критериям.

Перед началом проведения такого анализа необходимо определить критерии, важные именно для этого бизнеса, по ним и будет проводиться анализ. Далее провести АВС-анализ отдельно по каждому критерию, в результате у нас должен получиться двух-, трехфакторный индекс и более.

Пример 2-факторного АВС-анализа:

Более подробно о механизме проведения, о методе Грека и том, что нам дают такие индексы для целей управления запасами, читайте в следующей статье.

Сайт Ольги Правук http://uppravuk.net/