Пытаемся сокращать расходы....

Современные реалии дистрибьютора медицинского оборудования для лабораторной диагностики заключаются в том, что он находится в жестких рамках между производителем, который диктует свои условия и клиентом, который в свою очередь диктует свои.

Ряд крупных производителей лабораторного оборудования давно поняли, что содержать подразделение, которое будет заниматься распространением продукции, не совсем практично и нерентабельно. Поэтому, предпочитают реализовывать свое оборудование через дилерскую сеть.

Прямые дилеры производителей лабораторного оборудования, имеют в своем штате специалистов в различных областях (продажа, сервис, ремонт и т. д.), и прошедших обучение непосредственно в компании-производителе. «Полномочия» таких дилеров подтверждены авторизационными письмами.

На российском рынке оборудования для лабораторной диагностики крупнейшие позиции занимают немецкие ROCHE и TELEDOOR, американские ABBOTT и BECKMAN COULTER, немецкие BRUKER и SIEMENS, японская SYSMEX, датский RADIOMETER и другие.

Дистрибьютор вынужден подчиняться строгим правилам, которые устанавливает иностранный производитель. Правила эти не в последнюю очередь касаются и ценообразования.

Наибольшая часть импорта лабораторного медицинского оборудования приходится на Германию, японское оборудование занимает второе место, США - третье.

По данным нашей компании, в 2016 г объем реализации продукции лабораторной диагностики относительно 2015 г вырос незначительно.

При этом в 2016 г отмечалось снижение числа проведенных лабораторных исследований в государственном секторе по сравнению с предыдущим годом, что объясняется оптимизацией медучреждений и сложностями с госзакупками импортных реагентов. Проблемы государственных медицинских лабораторий способствовали развитию коммерческого сектора рынка. За счет коммерческого сектора все-таки и мы увеличили свои продажи.

Поскольку на рынке услуг лабораторной диагностики в России наблюдается серьезная конкуренция, коммерческие лаборатории занимаются контролем и повышением качества услуг, а также постоянно улучшают уровень сервиса. Поэтому услуги частных лабораторий пользуются спросом даже в кризис, в условиях сокращения реальных доходов

Ожидается, что 2017 г объем реализации продукции также продолжит незначительный рост. Государственный сектор будет по-прежнему лидировать в объеме рынка, однако коммерческий сектор будет расти быстрее. В 2016 г Росздравнадзор усложнил процедуру регистрации импортного оборудования и реагентов, несмотря на то, что в стране производится ограниченный перечень данной продукции. В сложившихся условиях частные лаборатории будут иметь больше возможностей в отношении закупок, чем государственные, и по-прежнему смогут проводить широкий ассортимент исследований с достоверными результатами.

Также за последние 3 года (2015 – 2016) импортеры медицинского оборудования для лабораторной диагностики сталкиваются все с новыми и новыми сложностями:

Необходимость лицензирования кровосодержащей продукции, что вызвало задержки с ввозом данной продукции на территорию РФ и следствие – задержки поставок клиентам.

Прекращение действия старых бланков РУ и необходимость замены на новые бланки. Без действующих бланков РУ – нет возможности продавать продукцию медицинского назначения.

Новое видение наших надзорных органов на требование по нанесению маркировки EAC на продукцию, попадающую под действие технических регламентов, начиная с апреля месяца функция контроля и проверки наличия данного знака на товаре была возложена на таможенные органы. Таким образом, любая продукция, которую наша компания импортирует, с предъявлением сертификатов соответствия ЕАС должна иметь маркировку на товаре до момента пересечения границы РФ. Прежде всего это касается приборов, некоторая часть запасных частей и смазки.

В связи со всем вышеизложенным, компания вынуждена помимо увлечения своих доходов, и контролировать свои расходы – минимизировать их.

Одна из мер по снижению расходов – снижение уровня просроченной продукции.

Рынок лабораторной диагностики делится на две части: рутинные анализы, которые выполняются часто и стоят дешево (например, общий анализ крови, мочи, уровня холестерина в крови) и специфические анализы, которые проводятся редко и стоят дорого (серологические анализы, а также анализы в области иммунологии и эндокринологии).

Для поддержания своего уровня конкурентоспособности, мы стараемся обеспечить клиентов всеми необходимыми реагентами в самые короткие сроки. Так что вынуждены иметь складской запас. А сроки годности у некоторых реагентов - непозволительные для поддержания стока.

Какое решение мы приняли….

Для начала мы ввели понятие – критичный срок годности – это срок годности, который клиенты уже вряд ли возьмут, но с хороший скидкой, его еще можно реализовать.

Постоянно мониторить сроки годности всей линейки товара не представляется возможным. Поэтому мы автоматизировали процесс. Как только срок годности определенного товара достигает критических значений – автоматически запускается акция. И информация размещается на сайте компании.

Но бывает так, что и с хорошей скидкой товар не всегда удается реализовать. Так как значительную часть наших клиентов составляют государственные учреждения, то все цены и сроки годности уже оговорены условиями контракта. Значит наши акции нацелены только на частников. И если так случается, что товар все-таки «протух», то в этом случае, мы его списываем на демонстрацию и инженерные испытания.

Таким образом нам удается сократить расходы на просрочку, снизить затраты на утилизацию товара и сэкономить на демонстрационных и испытательных материалах.

Также для управления запасами краткосрочных товаров мы используем следующую схему.

Изучаем данные прошлых периодов – помесячные продажи (период можно брать любой). Выявляем максимальное и минимальное значение (штук в месяц).

Далее….

Издержки нехватки запасов можно оценить, как упущенную прибыль от продаж:

Cs = Bыручка от продаж единицы запаса – Cебестоимость единицы запаса

Издержки, связанные с избыточными запасами ресурса, можно оценить, как себестоимость неиспользованных запасов:

Се = Себестоимость единицы запаса

Вероятность неисчерпания запаса:

Р = Cs / (Cs+ Се)

Оптимальный уровень запаса:

Q = минимальные продажи за анализируемый период + P*(максимальные продажи за анализируемый период – минимальные продажи за анализируемый период)

В дополнение:

При калькулировании себестоимости производственными предприятиями логистические издержки, как правило, учтены в полной себестоимости (в составе материальных затрат, общепроизводственных, общехозяйственных и коммерческих расходов).

Торговые предприятия называют себестоимостью расходы на закупку товаров (для единицы товара = закупочную цену). Все остальные расходы на продажу показываются торговым предприятием в составе коммерческих и управленческих расходов. Таким образом, для торгового предприятия целесообразно учитывать также коммерческие и управленческие расходы, калькулированные на единицу продукции. Или рассчитывать логистические издержки, связанные с созданием и содержанием единицы запаса.