В этом году компания САН Интербрю намерена продолжить политику привлечения своих дистрибьюторов к эксклюзивной форме партнерства.

Вот уже несколько лет подряд пивоваренная компания "САН Интербрю" занимает в Сибири лидирующие позиции и неуклонно увеличивает свою долю рынка. В нынешнем году руководство пивного гиганта намерено увеличить продажи в регионе еще более чем на треть. Об этом главный исполнительный директор "САН Интербрю" Джозеф Стрелла заявил на региональной конференции дистрибьюторов Восточного региона, которая состоялась в конце прошлой недели в Новосибирске. "САН Интербрю" - совместное предприятие одного из крупнейших мировых производителей пива - компании Interbrew и группы SUN. Компания владеет пивоварнями в Омске, Саранске, Клину, Новочебоксарске, Иванове, Перми, Волжском, Курске и Санкт-Петербурге. Основными брэндами компании являются российские марки "Сибирская корона", "Клинское", "Толстяк", а также ряд международных брэндов - Stella Artois, Staropramen, Beck"s.

Восточный регион (включающий Сибирь и Дальний Восток) - самый большой в системе дистрибуции "САН Интербрю". По словам регионального директора по продажам Анатолия Попова, самое длинное "плечо" доставки продукта составляет 22 дня. В некоторые же населенные пункты пиво можно поставить только в рамках Северного завоза.

Парадоксально, но чем более удаленным от производственных мощностей "САН Интербрю" оказывается регион, тем активнее в нем растут продажи компании. Так, среди лидеров такого роста в прошедшем году оказался Владивосток. При этом в "САН Интербрю" не забывают и регионы, где позиции и без того достаточно сильны. Непрерывно продолжается рост продаж в Новосибирске, где компания несколько лет является лидером, а в Томске в прошлом году был отмечен лучший рост доли рынка. Вообще, как отметил Анатолий Попов, если сравнить рост продаж "САН Интербрю" в некоторых городах с общим увеличением рынка пива в России, то получается, что продажи компании растут в несколько раз быстрее.

Задачу на 2004 год, поставленную перед дистрибьюторами руководством компании, Анатолий Попов считает вполне достижимой. Более того, по мнению регионального директора, обозначенный руководством рост - это своего рода программа-минимум. "В 2003 году мы выполнили годовой план продаж уже в августе, - говорит Попов. - Уверен, мы существенно перекроем плановые нормативы и сейчас".

Джозеф Стрелла признал, что работа сибирских партнеров компании является достойным примером для их коллег по всему миру.Особое внимание в компании намерены уделить регулярности поставок продукции в торговую сеть. Руководство "САН Интербрю" разработало целый ряд стимулирующих мер, которые должны заставить дистрибьюторов формировать более значительные товарные запасы. В этом году компания намерена продолжить политику привлечения своих дистрибьюторов к эксклюзивной форме партнерства. "Мы считаем, - говорит Анатолий Попов, - что компания не может серьезно заниматься развитием наших брэндов, если продукция "САН Интербрю" у нее только одна из многих. Эксклюзивное партнерство переводит взаимоотношения совершенно в другую плоскость. У дистрибьютора развивается личная заинтересованность не просто в росте продаж, но и в долговременном развитии наших брэндов. Это и меняет стиль работы, и делает наших партнеров более профессиональными. Причем опыт показывает, что отказ от работы с продукцией конкурентов приводит к росту общего объема продаж у дистрибьютора".

Выступивший на конференции главный исполнительный директор "САН Интербрю" Джозеф Стрелла заявил, что очень горд за сибиряков. "Результат вашей работы - один из лучших в компании Interbrew", - признался Стрелла. Если вспомнить, что прирост продаж "САН Интербрю" в Западной и Восточной Сибири составил соответственно 56% и 81%, то становится понятно, что работа сибирских партнеров компании является достойным примером для их коллег по всему миру.

Сибирь - это единственный регион в России, где общероссийский лидер Baltic Bewerges Holding (BBH; наиболее крупное российское предприятие - ОАО "Балтика") уступает позиции своему основному конкуренту - "САН Интербрю". Причем разрыв между этими компаниями с каждым годом все увеличивается. Однако даже самые убедительные успехи - еще не повод "почивать на лаврах", считает руководство "САН Интербрю". "Не забывайте, - говорит вице-президент компании Ян Росс, - что пивной рынок большинства развитых стран или стагнирует, или растет очень медленно. В России же потребление пива продолжает увеличиваться. Но эта ситуация не будет вечной". Такие темпы возможны еще несколько лет, а потом каждая из компаний будет вынуждена в основном защищать позиции, которые к этому времени удастся завоевать. "Так что, - заключил Росс, - вы должны вкладывать как можно больше сил и средств в логистику, персонал и мерчендайзинг. И тогда через 5-6 лет, когда российский рынок придет в окончательное равновесие, вы сможете по-настоящему насладиться результатами своей работы".

© TORGRUS.COM