Продажи без запасов

Как говорится — лучший склад, это тот, которого нет. Продажи без запасов — это не оксюморон, как может показаться. Но все же многие, кто занимается розничными или оптовыми продажами уверенны, что для того, чтобы делать хорошие продажи нужны хорошие запасы. И для многих бизнесов товарные запасы — это одна из основных статей активов в балансе. А для поддержания товарных запасов, как известно, нужны оборотные средства, которые стоят денег.

При этом многие, кто торгует через интернет или по каталогам пытаются изменить эту ситуацию, применяя концепцию «виртуальных запасов» — они сначала продают товар, а потом его покупают. И, надо сказать, эта модель таки находит свое применение во разных видах бизнеса: и больших и малых.

Есть 2 основных подхода к избавленю от запасов (хотя бы частичному). Во первых, это прямые поставки от производителя. А во вторых — это построение модели снабжения по принципу «точно в срок».

Прямые поставки

Вот вам несколько примеров того, как на практике может применяться модель прямых поставок (конкретные имена не называю).

В одной крупной сети магазинов, как это обычно бывает в рознице в предпраздничный период значительно возрастали продажи и в это время их прямые поставки достигали до 20% от общего оборота. В основном это был как раз праздничный ассортимент: подарки, украшения и тому подобное, но вместе с этим прямые поставки могли заодно включать и повседневный ассортимент продукции.

Другая компания занимающаяся продажей специализированного оборудования для достаточно узкой ниши. Они держали в запасах самые ходовые позиции, а все прочие поставляли посредством прямых поставок от производителя в течении 7-10 дней. Это, конечно, сложно назвать высшим уровнем сервиса, но при этом им не нужны были огромный склад, большие товарные запасы или сложная система прогнозирования спроса. Это позволило держать лидерство по издержкам и найти свою нишу.

Еще одна компания применяет подобный подход: держит небольшой запас наиболее оборачиваемых позиций на остатке, но при этом предлагает клиентам ассортимент на 80% больший, покрывая остаток за счет прямых поставок.

Основная идея в том, что применяя модель прямых поставок вы можете предложить своим клиентам гораздо больший ассортимент товаров, чем вы решитесь включить в товароные запасы на своем складе.

Но для того, чтобы эта модель эффективно работала существует ряд требований:

• Системная интеграция — все системы в такой цепочке поставок должны быть связаны между собой. Для начала — заказы от покупателей, должны быстро и точно приниматься и обрабатываться. По хорошему — нужно иметь форму заказа на сайте, данные заказов, всесенные в которую, регулярно выгружаются и отправляются производителю. У производителя также должна быть информационная система, помогающая обрабатывать заказы и она должна быть интегрированна с вашей. Это позволит не только обеспечить прозрачность процесса снабжения, при котором покупатель в реальном времени видит изменения статуса своего заказа, но и сократить дорогостоящие ручные операции по обработке заказов, способные превратить прямые поставки в настоящий кошмар.
• Наличие местных поставщиков и производителей. Импортные, а также эксклюзивные товары вполне могут не подойти для модели прямых поставок из-за их длительного периода поставки. Также сюда не подходит модная брендовая одежда и подобные ей товары, поскольку их как правило можно заказать у производителя один раз, ну или от силы — еще один раз дозаказать. Хорошо подходят товары, с периодом поставки от 1 до 10 дней, так вы можете предоставлять по ним хороший уровень сервиса без существенных складских запасов.
• Надежность поставщика — поскольку производитель будет поставлять напрямую вашим клиентам, у него должна быть внедрена система выполнения заказов со скоростью и надежностью, как минимум не хуже вашей. И вот тут, к сожалению далеко не все производители могут это обеспечить. Кстати говоря, к клиенту тоже применятся ряд требований: как минимум у него должны быть внедрены процедуры быстрой приемки поставок, отслеживания остатков и формирования заявок.

Точно в срок

В настоящее время все больше и больше поставщиков и производителей предлагают короткие сроки поставки и большую их частоту. Это может быть полезно как крупным магазинам или торговым сетям, когда нужно срочно пополнять их остатки или компаниям, занимающимся торговлей по каталогам, когда они сначала продают товар, а потом его покупают у поставщика.

Такой подход позволяет применить модель поставки «точно в срок», которая помимо сокращения товарных запасов позволяет получить дополнительные возможности:

• Сократить количество грузовых мест, получаемых покупателем, по сравнению с прямыми поставками;
• Вкладывать в товар печатную продукцию покупателя, маркировать ее определенным образом и т.п.
• Использовать упаковку с фирменной символикой покупателя;
• Сократить транспортные расходы за счет меньшего количества доставок;

Но тут, как и в модели прямых поставок, производитель должен быть надежным и ответственным. Он должен иметь возможность и желание содержать товарный запас, способный обеспечить ваш ожидаемый спрос.

Подумайте на тем, каким образом эти две модели могут найти применение в вашем бизнесе — возможно вы найдете хорошую возможность сократить ваши товарные запасы или повысить качество сервиса.

Статья подготовлена для проекта Инфологистик >>>