Статистика с дефицитом товара: что делать?


Аватар пользователя Ольга Правук

Сайт Ольги Правук https://uppravuk.net/

Я регулярно веду тематическую рассылку на тему управления товарными запасами. В ответ мне периодически пишут подписчики со своими вопросами и проблемами в этой сфере. Проблема моей читательницы достаточно распространенная, поэтому решила поделиться ответом со всеми.

«Недавно устроилась на работу в компанию, где постоянный дефицит товара, т.е. по статистике очень трудно рассчитать будущую потребность. Товар заказывался время от времени и наобум.

На меня возложена обязанность рассчитывать и делать регулярные заказы. Проблема усугубляется тем, что от заказа до прихода товара на склад проходит около полугода (поставки из Китая), т.е. я рассчитываю на одном периоде, а приходят товары через полгода. Брать аналогичный период прошлого года, не знаю, есть ли смысл, т.к. был опять же дефицит, к тому же, в этом году продажи прилично подросли, но где предел роста на фоне дефицита — не ясно.

Плюс к этому товары, которые по статистике не продавались толком, оказывается, имеют спрос. Мы торгуем двигателями. Если речь идет о небольшом двигателе, который вдруг стал продаваться, то так не страшно перезаказать, а вот с большими и дорогими двигателями вообще непонятно, что делать, хотя клиенты интересуются. Я прошу хотя бы предоставить мне данные по запросам, но ведь запрос — это еще не покупка.

Со временем, я надеюсь, проблема серьезного дефицита уйдет в прошлое, но как дать шанс вырасти продажам дорогого ассортимента, я теряюсь в догадках. Пока работаю на основании заявок менеджеров, которые согласовывают их руководители — на основании статистики у меня нет причин заказывать больше.

Проблема у меня вообще с расчетом заказа из-за постоянного дефицита, но больше всего меня беспокоят дорогие товары, перезаказ которых может быть для фирмы критичным”.

Вот такими были мои рекомендации:

«Добрый день.

Спасибо за интерес к моим материалам!

Ваша проблема очень распространенная — практически во всех компаниях такое встречается. Я поделюсь рекомендациями, что я предпринимала в такой ситуации.

Я согласовала с директором, что некоторое время при заказе товара — у нас было производство и заказывали продукцию раз в месяц — буду по товарам гр. А заказывать больше, чем нужно по статистике.

Таким образом, мы давали возможность проявиться спросу на эти товары. Вероятность того, что спрос будет на эти товары, была выше, чем на другие товары.

В вашем случае и АВС анализ покажет искаженные данные — потому что продажи были по тому товару, который был на складе, а не по тем товарам, которые действительно пользуются спросом.

В вашем случае можно выбрать такую стратегию — выделить дорогие товары отдельно, по ним поставлять по согласованным заявкам менеджеров.  Я бы также потом отслеживала, по каким менеджерам большое отклонение факта от заявок, то есть какие заявки являются недостоверными.

По товарам недорогим я бы согласовала разрешение заказать увеличенный  заказ для проявления спроса товара, и в дальнейшем вы сможете опираться на статистику продаж с большей уверенностью.

Если эти товары — дорогие и недорогие — находятся в одной группе, то можно сделать двухфакторный АВС анализ по двум критериям — прибыль и количество документов продаж. Товары АС — это будут товары с большим вкладом в прибыль и с небольшими продажами по количеству — это как раз дорогие позиции, которые завозите по заявкам.

Еще один вариант — это фиксировать спрос на товары по заявкам клиентам. То есть нужно фиксировать в 1с заявки клиентов в полном виде, а потом уже отгрузку оформлять по остаткам. Таким образом, у вас будет накапливаться статистика по невыполненными заявкам клиентов.

Там есть, конечно, подводный камень, что заявку могут дублировать, но зато большая часть данных будет известна.

Надеюсь, мои рекомендации были полезны! Желаю удачи!

Пишите!”

Сайт Ольги Правук https://uppravuk.net/